| “管理新商道”暨“经典管理”一期班开学典礼课程(下) 格局笔记-四川格局教育
2017年4月22日,格局商学举办 “管理新商道”暨“经典管理”第一期开学典礼,全国各地的格局商学企业家学员共同参与其中,并有多位“经典管理”课程主讲教授及业界嘉宾分别就经济与政策解读、财务与金融、营销管理、商业模式、创新创业等主题进行分享解读。以下为课堂摘录。
字数:3206字 | 预计阅读时间:6分钟
互联网时代,营销的变与不变
清华大学经济管理学院营销学
博士生导师郑毓煌
今天这个主题非常的重要,为什么?我们叫格局经典管理课程,那也意味着我们是学经典,但很多人都在怀疑,今天时代都变了,学经典还有用吗?
我给大家的回答是,在任何时代,经典都不会过时。
经典管理工具一:波士顿矩阵分析
工具的发明者为全球三大管理咨询公司之一的波士顿咨询公司,这个经典的工具已经被应用了超过50年,直到今天仍然非常有用,它解决的是资源如何配置的问题。
根据企业的各大不同业务部门的业绩和这个行业的市场增长情况,可以把企业的不同业务分为四种。
明星,比如苹果公司的智能手机Iphone,这就是它的明星,应该继续追加投资以保持领先优势。
瘦狗,所属行业发展为负增长,该企业在这个行业里又不优秀,企业很容易做决策,砍掉这个业务即可。
金牛,业务可以挣很多钱,是行业第一,但是这个行业在走下坡路,怎么办?波士顿咨询公司的经典管理矩阵分析建议,对于金牛不要再追加投资,只要保持,然后尽量、尽快挣钱,不可再扩大生产线。
问号,有两种不同可能性,企业应该做一个深入的真正分析,对比自身情况和整个行业前五名,如果通过努力有可能进入行业前三,那可以继续追加投资,反之就应该放弃。
经典管理工具二:传统营销中的三个关键词
价值。价值在传统营销的理论体系当中是解决第一次购买的问题,客户第一次买一个不熟悉、不了解的产品,凭靠的就是性价比的对比王慕清。
满意。客户在初次购买产品之后,如果满意度比较高,就会重复购买。只要客户满意产品,就会忽略很多产品其他的因素。
忠诚。忠诚是指使客户一辈子认定一件产品,商家会使用各种办法保持客户的忠诚度。
这三个词从来没有改变,但在今天仍然没有过时,任何企业都不可以离开这三个词,互联网时代,这三个词仍然非常重要。
经典管理工具三:营销三个关键词的战略武器
细分。细分是创业者,是企业发现全新市场机会的金钥匙。互联网企业几乎没有不做细分的,因为每个人的需求不一样,企业细分就基于这样最基本的事实,企业必须要这么做,按照年龄、心理、行为做细分,企业必须满足不同顾客的不同需求。
目标市场。
定位。定位被美国AMA营销协会评为有史以来对美国营销影响最大的管理。1969年提出的理论到今天还有很多粉丝,简单来说,定位就是差异化,这是商战的最基本原则,因此它是营销战略的核心。
总结:互联网时代,营销有变也有不变
理念从未改变。商业领域,只要有竞争,那就要以顾客为中心,以顾客为上帝,拼得是谁对顾客更好。
营销的三个关键词,价值、满意、忠诚从未改变,企业要通过这三个关键词来获得初次的顾客,来获得重复购买的顾客,来获得终身价值。
营销三个关键词的战略武器从未改变,企业任何时候都要选择细分市场,选择目标市场,选择定位市场。
企业家不要以为商业领袖永远高高在上,只有永恒的竞争才是不变的主题。
只有优秀的打败不优秀的,而不一定是互联网一定来颠覆传统。在过去的几年时间里,数以千计、万计的互联网企业失败,原因是因为他们不优秀,而不是因为他们不是互联网公司。
互联网思维下传统企业
商业模式创新与转型
中瑞智达投资有限公司董事长李振勇
几位大师对商业模式的评价
“当今企业之间的竞争不是产品之间的竞争,而是商业模式之间的竞争。”——现代管理学之父,傅小芸彼得·德鲁克。
“相对于商业模式而言,高技术反倒是次要的。在经营企业的过程当中,商业模式比高技术更重要,因为前者是企业能够立足的先决条件。”——前时代华纳首席执行官,迈克尔·邓恩。
“没有不赚钱的行业,只有赚不到钱的模式”。——哈佛大学教授,迈克尔·波特。
商业模式的重要性
商业模式是整个企业经营过程中最顶层的设计。企业家做企业想赚钱,第一个要考虑的就是如何确定赚钱方法和赚钱逻辑,即确定商业模式。企业运营模式、管理模式。战略规划、盈利模式、资本经营、资源整合、制度设计等都是由商业模式来决定的。
商业模式的瓶颈和天花板
工业经济下的商业模式
在传统的工业经济时代,价值创造出了依靠劳动最基本的生产要素外,还主要依靠土地、厂房、设备等资本要素和技术,拥有资本的资本家是利润的最大攫取者;国民财富增长的主要手段是劳动分工,而贸易自由化因拓展市场广度而解放了劳动分工的限制,引用钱德勒的话,规模经济和范围经济是工业资本主义的原动力。
网络经济下的商业模式
在网络经济下,尽管资本的力量仍然发挥作用,但基于协作的价值网络、社交网络的不断扩展从而使财富在更大范围的不断创造成为可能,并日益成为价值创造的新方式。外部性经济或网络外部性是网络经济的内在经济动力。
现在,工业经济时代已经过去,网络经济时代已经来临,网络时代淘汰工业时代;共生体的商业模式淘汰了战略思维的商业模式,过去商业模式过时了。
商业模式创新的三个基本路径
客户粘性程度,找到客户的高频、刚需,就是挖痛点、痒点。未被满足的需求在很多地方,潜在的变化中企业家未意识到的很多地方都有。
资产存量盘活,共享经济:人、财、物、资源——沉淀资源盘活。
人、物连接方式,更简单、更高效、更便捷、更实惠——交易成本更低!
通过这三个方面的任何一点改变,企业的模式都会有很大的改变朱无视。
工业商业模式创新路径
工业经济向网络经济转变。
战略思维向生态链思维、三维空间思维转变。
商业模式的创新精髓
价值创新,发现或创造客户未被满足的需求是商业模式创新的灵魂。
企业行业本质特征的提炼及产业链关键环节的确定是商业模式创新的突破点。
价值整合,用正确的实现方式使客户价值增值是商业模式的核心。
持续、开放、多元的盈利能力打造的是商业模式的出发点和归宿点。
内外价值平衡、和谐共振、良性循环,是商业模式创新的关键爱在我心中。
产品主义是品牌建设的原点
江小白品牌总监叶明
1000理论
好产品、好品牌、好营销、好渠道,在这其中,好产品是1,其余的都是0。如果产品的研发,产品的制造不能够最终回归到产品的本质上来,不能让产品的本质有所提高,那好品牌、好营销和好渠道是无效的。因此来说,企业在产品研发上,应该投入大量物力、财力。
4321时间分配表
4代表的是消研,3代表的是产品,2代表品牌,1代表销售。消费者研究表示贺兰心儿,企业品牌部和市场部投入的人力、物力和精力是最大的。然而实际有了好产品之后,用户不一定感兴趣,也不一定购买。因此,企业可以尝试用这个4321时间分配表。
PPBS体系
第一个P代表的是洞察消费者。深刻地去了解消费者产生的变化,无论是外在的,无论是内在的,无论是购买产品那一刻所发生的行为和从前的用户之间的关联和改变,企业家都要做深刻的洞察。
第二个P代表的是产品力。
B代表的是品牌营销。
S代表渠道和终端。
产品主义的五大元素
行业趋势。
整合营销。
用户体验。
消费场景。
品类创新。
原有的好产品是什么样?
在产品的范畴之内没有最好,永远会有那么一个产品,要比你好一点点,会比你还有一个创新的能力。经常在各个领域都有人说,我们要颠覆一个行业,我们要打败某些对手,实际我们真正去看的时候,在各行各业都有非常优秀的品牌和企业。我们原本应该建设一个更好的产品、更好的渠道、更好的营销模式,从而建立自己。
有没有机会做出更好的产品大犰狳?
基于中国文化的品牌崛起之路,有这样一个定义,中国制造应该转向中国智造。对于一个不缺产品的大国,我们应该在中国制造的基础上,给它一些更旺盛的生命力,让它具备一些更大的功能,可以真正为用户解决一些问题。
谁是产品经理?
用户才是产品的产品经理,我们都明白这个道理,如何把产品经理的职务交还用户,这件事情怎么做,我们都不知道。如何让企业和用户之间形成互通是现在任何一个企业家都应该思考的问题。
产品主义
产品定位要在红海市场里寻找蓝李欣凌海。
产品是消费场景的解决方案。
产品是营销的发起点。
产品和用户之间应该产生情感链接,没有情感、没有温度的产品在未来是不会有生存空间的。
消费升级的重要变化是:商品能够抚慰情绪,品牌能链接情感。
发挥我们的想象力,在满足功能的前提下尽情浪漫。
找到匹配的文化IP。没有内容就没有流量,没有IP寸步难行,企业应该具备品牌的自主IP,调性一致的文化大IP。
总结:
只要是做产品的企业,都应该把全部的精力聚焦在产品上,因为好产品是营销的发起点。同样,在焦点方面姚文婷,企业应该极其重视与用户之间的沟通和互动。
一个成功的企业应该具有的是天马行空的想象力和脚踏实地的执行力。