| “谈判目标”反思 一场谈判什么时候算是结束了-谈判思维
一场谈判什么时候算是结束了 | “谈判目标”反思 第二篇
这是桔梗在“谈判思维”的第79篇推文。
全文2010字,阅读大约需要12分钟。
1 引言
一场谈判什么时候算是结束了?
乍一想,答案似乎不难回答,应该是我们完成谈判目标的时候,不是吗?
呵呵。
假设我们的谈判目标是设定为结果导向的(尽管我们在上一篇中讨论了这样的目标是无效的),比如,我的谈判目标是签了这个合同,收到钱(或收到货)。
有意思的来了,那么谈判结束的标志就是你合同纸面上签字笔迹还没干的时候,就是款项到账(或货物到仓)的那一刻大乔乱舞。
可是,你真的觉得,合同签了,钱收到了,货收到了,这件事儿就结束了吗?
2 契约精神
市场经济的基础是建立在“契约精神”之上,毋庸置疑。
为了完成交易,人们创立了“契约”这个东西,它代表一种规则,人们都要尊重它。
而讽刺地是,人的天性是在面对“利益”的时候,倾向于选择竞争金凤花姑娘,不在乎规则,因为在两个竞争的人类面前,弱者才在乎规则。
这个天性的原理,来自管理学中的一个名词,叫做人性定理,即主体人自我肯定原理,简言之,个体生命的最高原则是利己。
即便如此,人还是要建立“契约”,因为人有强弱,为了保护弱者,又形成了“社会契约论”,在“社会契约”里,国家机器强行介入,来保证社会契约的合法性。
从而,产生了所谓的“合同”,以及所谓的“合同法”。当然具有法律效应的“协议”不仅是合同,在中国,我们不妨一概称之为“合同”。
那么有了法律保护的“契约”之后,“契约”就真的牢靠了吗?当然不是,否则这个世界上就没有“毁约”这件事儿了。
如果没有“毁约”这件事儿,也就不会看到上百页的合同了,因为如果你仔细去看,合同里大部分的话,都是再说,如果你没有按照承诺履行合同,你会有什么后果。
即便如此,你还是会经常“毁约”。
事实上,“毁约”就是协议的一部分,在签署协议之前,大家都心知肚明。
因为谈合同时的一切因素都不是固定的、永久不变的,随着周遭环境的变化,合同的谈判基础可能会变得和当初大相径庭。
3 并没有结束
谈判的输出是谈判双方或多方达成的协议,协议可以是口头的,可以是书面的,没有什么太大的区别。
如果你觉得,合同签了后,就万事大吉了,你就危险了。
如果这个说法正确,我们就永远不会碰到买家后悔的事情,是吗?
我们永远都不会需要律师。
客户也永远不会更换供应商,供应商也永不会停止供货。
在现实世界中,谈判不会因为协议签署而结束。
那些来自跨国大公司的难缠的谈判对手,都是在假设合同是容易推翻的条件下来跟你谈的,都假设这是生意的一部分,他们的公司在法律上都有着绝对地位和能力凌驾于你们这些小公司的对手们。
花点时间来想想你经历的最重大的谈判,生意上的或是生活中的。它们是否真正意义上结束了或是还在继续?我知道,有一些肯定还在继续,还有一些被反悔了。
现在,你如何应对?
如果当初你的目标只是“签了合同”,那你就悲哀了,你陷入麻烦了,因为你不知道接下来该做什么了。
但如果你一直以来的目标都是能控制的行为和活动,那么你就没问题。
第一个谈判的结果出现了问题,按照既定的谈判目标,接着下一个谈判,回去工作就是了,多大的事儿啊。4 谈判永不结束
所以,我认为,谈判永远没有结束的时候。
因为生活还在继续,工作还在继续,你的谈判对手还在做着类似的事情,而你还是没有回到任何一座荒无人烟的孤岛上。
这意味着,你还是处在随时需要谈判的情形中,你刚刚签署的合同,是你下一阶段谈判的基础而已,仅此而已。
那么,你觉得,你还是应该把谈判目标设定为一个结果导向的东西吗?比如,还是签了合同,收了钱?
由于你的谈判永不结束,你把你的谈判目标设定为谈判过程中某一个阶段的成果,对你的谈判毫无帮助。
我们总想着,快点把这周的五个工作日混掉,因为紧接着的两个休息日是多么让人期待,于是,周一让人最痛苦,周五让人最期待。
可周日晚上睡觉前,你又陷入了深深地焦虑里油女志黑,跌入又一个循环的低谷。
谈判就像这么个永无止境的循环,当你老盯着每一个周末的时候,你看不到未来的希望风暴战机,你的目标应该踏实,更具体到一个行为,而不是一个结果。
比如残酷饭店,我周一晚上要跑步,周二晚上要游泳,周三要去图书馆,周四要去健身,周五是和朋友相聚,至于周末,那不过是个特别的日子,在周一到周五充实的安排之下,周末我一定会更开心,而且,周日晚上我也会甜美的入睡,因为下一周更精彩。5 小结
谈判永不结束!
当你谈成了一个很棒的合作伙伴剑侠风云录,你们举杯庆祝,你要意识到,张振朗这只是下一阶段合作创业的开始,你和你的合作伙伴的谈判才刚刚开始。
当你谈成了一笔投资意向,你信心满满,你要意识到,这只是你融资过程中的开始,你还有更多的商业计划需要付诸实施康天庥 ,更多的对赌协议需要谈判。
当你谈成了一次离婚协议,你叹了口气,终于解脱了,你要意识到,这只是家庭破裂的一个里程碑,孩子还在,以后根据离婚协议的孩子的安排还要执行,今后还有更多的按照协议的财产分割事宜需要照办,谈判还远远没有结束。
当你终于和一个大客户签署了一个五年的、上亿的战略合作协议,你心情激动万分,这是你事业的一个转折点,可你一定要意识到,随后和客户之间的任何一次小摩擦都会导致这个谈判前功尽弃。
相信我,谈判永不结束!
“谈判目标反思 第二篇”
---桔梗
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