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如何做好OPP招商会
opp招商会讲解比单纯的谈判威力要大得多,所有的opp讲解都有一个流程,这个流程一共有8个环节建立信任、挖掘痛苦、价值塑造、抗拒解除、给出方案、风险转移、要求成交、完形。
建立信任
在整个0PP招商过程中,95%的成功来自于建立信任。我们无论做什么决定,都有一个关键点,那就是我们是否相信对方,相信对方,才有可能相信他推销的产品。
建立信任有很多种渠道,我们来详细了解一下。
1.通过主讲嘉宾的形象建立信任
我们前文讲过要把主讲嘉宾包装成专家,那专家就得有个专家的样子。专家的形象塑造是非常重要的。专家首先要注重穿着,一个人穿得好和差,有些时候讲出的话所产生的效果是不一样的。
除了着装,专家还要注意发型、动作、手势等。我不建议男士留长发或毛寸,会显得过于年轻,应要向专业化、成熟稳重的方向打扮。专家讲课时的动作、手势要提前设计好,为的是给别人留下深刻的印象。我们只有记住一个人某个明显特征的时候,才能长时
间地记住这个人。
2.通过主持人对主讲嘉宾的塑造来建立信任
在主讲嘉宾上台之前,主持人都会以饱满的热情介绍主讲嘉宾,般会介绍嘉宾在某个领域取得的成就、权威职务、获得的社会荣誉,或者丰富的实操经验、获得的专利项目等。总之,主持人要通过全面生动的介绍,让主讲嘉宾在未讲课之前就让客户感觉到“这个人确实有来头”。
3.通过企业综合实力的展示来建立信任
一个大众不熟悉的人很难取得大家的信任,一个拥有超强实力的企业却很容易取得大家的信任。所以,招商会现场,我们要通过介绍企业辉煌的发展史、现有的市场占有率、未来良好的发展前景,让参会者迅速对企业产生信任,进而信任我们的产品、团队。
4.通过会场的呈现来建立信任
会场本身怎么建立信任呢?其实,会场就是企业的一个缩影,什么样的企业就会展示出什么样的会场。比如会场选择的酒店规格!是三星的、四星的,还是五星的?会场的布置是高端大气的,还是俗不可耐的?会场细节部分是极其讲究,还是敷衍了事?会场工作人员是面带笑容,还是冷若冰霜?这方方面面的展示,都能体现家企业的经济实力、团队执行力和管理水平。
5.通过演讲的感染力建立信任
主讲嘉宾的演讲要有感染力,要在5分钟内吸引听众的目光。如果超过5分钟,你的演讲毫无感染力,大家就没有耐心听了,睡觉的睡觉,玩手机的玩手机,到时候你就没法控场了。演讲前5分钟,主讲嘉宾要注意不要抛出太有争议的观点,如果引得大家反对,那就无法收场了。同时要注意放慢语速,开始在白板上写字,让大家跟着记录,大家的注意力就被吸引过来了,基本也就能控住场了。
6.通过真实案例来建立信任
什么样的内容更能打动人?真实的故事。所以在演讲过程中,主讲嘉宾可以加入真实而实际的案例讲解,让参会者觉得内容更加真实可靠,更有利于迅速地建立信任。当然,我们讲的真实案例要起到积极引导的作用,不要产生消极负面的影响。
挖掘痛苦
我们前面环节所做的努力不仅仅是为了建立信任,还为了更好地挖掘痛苦。一个人信任我们就一定会买我们的产品吗?不一定。一个人需要某件产品一定会当下买吗?不会。那什么时候会立刻购买?当下急需用产品的时候。挖掘痛苦的核心是什么?就是制造当
下刚需的感觉。
1.点出问题,制造纠结
我们得知道这样二件事点出问题,制造纠结,就是挖掘痛苦,为的是制造价值刚需。
2.运用大量数据和照片做证明
光靠说能不能迅速让大家产生刚需?不能。那我们还要做什么事情来增强效果呢?大量运用数据和照片。数据让人感觉专业,照片让人感觉真实,有了别人的前车之鉴,再联想一下自己,发现确实有必要购买某种产品或服务,不然就错失良机了。
价值塑造
价值塑造主要有两个方面的内容第一,给予客户新的希望,挖掘痛苦到一定程度的时候,你说这事还有救第二,塑造企业、产品的价值,并做客户见证。这一套流程,就是把我们所有知道的塑造方法进行有机的逻辑组合。
抗力解除
在实际招商过程中,客户会有很多抗拒的理由,那我们可以召集招商、营销人员一起来讨论,比如客户抗拒的理由大概有哪些种类。按照我们多年的招商经验,一般会有30种,属于普遍情况的有10~15种。我们再针对这些问题商量对策,形成文字然后把这些问题的应对话术教给公司其他招商人员,以后大家就知道如何对应答户的拒绝了。
比如有的客户说,跟你们公司合作万一不赚钱怎么办呀?那我们可以说,这个可以放心,合作不满意,我们可以全额退款。这样,客户所担心的问题,我们给予了让他们满意的答案,相当于给客户吃了定心丸。
比如买丝巾,有人担心丝巾不透气,有人说买回去怕老婆不喜欢·····针对平时常遇到的问题,销售人员要准备一套话术,将客户的顾虑打消,成交就变得很容易了。
给出方案
让别人跟我们合作,我们要给出一两种方案,但要注意别给太多方案,给太多方案的话等于没有选择。
我们要清晰地讲解方案,让别人知道我们的思路。很多公司招商会之所以失败,是因为很多人没明白他们的方案,或者是没说清楚或者是方案太复杂。方案应当尽可能简单。
比如我来设计两种方案第一,你打款10万元,公司给你5个点的奖励;第二,你打款20万元,公司给你10个点的奖励。很多人会选择第二种方案。但是这样的设计有时会让人比较纠结,因为两种方案优惠看上去差不多。
另一种设计思路A方案是打款20万元,奖励10个点8方案是打款30万元,奖励11个点。这时候你选哪个?艳妓貂蝉选A.做方案,别把方案从低往高卖,应该从高往低卖。大多数人倾向于花小钱赚大便宜,这样更有利于成交。
我们必须对自己的方案清清楚楚大家今天出多少钱你得知道,具体怎么合作要说清楚,服务的内容要说清楚,什么时候打全款说清楚,优惠政策也要说清楚。这几条你可以手写出来,尽量不用ppT,因为用ppT的话,大家的注意力就不在你身上了。如果你感觉没有说清楚,可以再重复一次。
我们把方案讲清楚了,但对方依然不感兴趣,原因很可能在于对方感觉到了风险。于是便有了风险转移的环节。
风险转移
风险转移,就是将对方的风险转嫁到我们的身上或第三方身上。总之,对方身上要风险最低或几乎是零风险。很多时候,别人不愿意跟我们合作,是因为他不愿意承担风险。合作过程中,只要有方站出来敢于承担风险,那么合作就会非常容易。所以在与别人合作的时候,我们一定要懂得做风险的转移,这有利于成交的达成。
要求成交
要求成交这个环节非常重要,我们首先要敢于要求才有可能达成成交。
0PP招商会的核心是现场制造成交机会。比如,我说每个人给我200元,10分钟后我还给大家400元,全场限3个名额。我先拿个人来做示范,他果真用200元换来了4oo元。然后一定会有3个人愿意拿钱给我。当然,我只限3个名额,如果人数太多,我一定也赔不起。所以我们要敢于要求,敢于让别人拿钱给我们,如果不提要求,又怎么知道不可能。
当然,如果想让销售进行得再快一点,一定要给予前几名最大的优惠。
现场可以用这样的话术我们所有的优惠仅限今天,如果今天报名,再赠送× ×,比如这条丝巾是1万元,现场卖5000元,今天前5名买的我再送一条······也就是说,通过一关一关的优惠刺激大家的购买欲望。你要想拿到别人的钱,必须要有一套吸引人的流私让大家愿意跟着你一起玩。
完形
完形是心理学里的词汇,是指我对你造成了伤害以后,再抚慰你的内心。
比如孩子调皮,家长忍无可忍地打了孩子,孩子大哭,于是家长就把孩子抱在怀里,安慰说"妈妈不是想打你,是因为爱你所以要教育好你洪震南。。在这个世界上,你只要擅长做完形,就不会伤害任何人,也没有人会恨你。一般而言,别人恨你不是因为你伤害了他,而是恨你伤害了他之后,他本来还在等你安慰,而你却没有任何行动。
成交之后,我们要再回到现场,做10~20分钟的心理抚平工作。别以为成交完,工作就结束了,这样不利于后续的成交。
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